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招商银行零售银行业务重要数据

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发表于 2012-2-28 23:42:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
         
. F0 F) f  G, k; u2 A+ \- Q' H; O: Y2011/6/10 招商银行 投资者活动日,丁伟 副行长、刘建军 零售部总经理、私人银行部总经理 王菁、远程银行部总经理 徐子颖' x% r# U4 V/ r' c
丁伟(副行长):
6 C2 F  X+ c5 E9 l" l+ u) P$ H零售银行业务八大优势
' l+ W" K: x/ R4 E8 b1.       客户基础:
4 `& e. E7 g+ q  p1 M# _: ~a)         目前一卡通累计发卡8000万,其中有效卡4800万,存款6000多亿,卡均存款接近1万;信用卡累计发卡3700万张,其中有效卡1700万,有效户1300万,卡户比大约在1.25-1.28。, {( q4 u) y3 R( u! R7 K1 n
b)         高端客户方面:金葵花客户70万户,钻石客户3.5万,私人银行客户1.5万# l0 a9 E1 Z7 v3 y
c)         招行的高端客户交叉销售率4到5(个产品),富国银行为5到7。但低端客户交叉销售率只有2.7到2.8,需要提高。! k4 f1 a7 f1 z7 y9 p
d)         好几个国家的领事馆工作人员用的都是招行,原因是招行电话银行95555的接通率最高。公司一直要求20秒以内的接通率达到90%以上。
% i" K6 Z6 l4 ^* y% Fe)         今年以来,只有农行和邮储的存款比较稳定。目前为止,招行新增储蓄存款400亿。9 H/ o* ]/ E' \
2.       人才队伍:( i2 h5 f& m5 l4 e: \& v' R0 K0 G
a)         截至2010年底,公司有正式员工4万3千人,其中零售业务有2万人,占50%。
# v/ @2 b7 e- ub)         人才队伍目标:数量充足、素质优秀、结构合理;6 |1 t* O0 q4 ~7 L( L3 y
c)         目前正在实施131工程:100名分行行长/部门总经理,300名专家型人才,1000名对公/对私客户经理。都送出国到国际上有名的大银行进行培训。1 G( B8 d; F6 p6 X! I
d)         私人银行部的后台,一半是从台湾过来的。0 q# ]7 c6 {8 G; U* [& d+ t
3.       非利息收入:2 R9 ~' i( T" q9 ^
a)         公司的收入结构中,零售业务占比40%(其中中间业务收入占比为60%),但利润贡献(09年)只有10.9%,2010年已经提高到了21%。到今年5月贡献度已提高到31%7 g! a; t/ Q: }% p2 N
b)         零售业务利润贡献占比较低的主要原因是费用分摊较多,比如电子银行方面,零售业务分摊24小时,批发业务只分摊8小时。
, `5 O) v( y0 P" u/ Cc)         提高电子化替代率:5月底已达到85%,相当于节省了3500名员工,450个网点。客户使用了网上银行以后,其流失率非常低。目前专业版客户数有560多万。
# v! }. X9 T4 J, z1 q( gd)         招行专业版iphone版上线半个月已有20万下载量,Android版本已经开发好* F5 I: t2 H7 t2 `: o+ A
e)         流程优化:广州正在进行试点流程银行
% s! `& |: l( Q5 L, Af)          降低网点租金:发现一些网点通过改造上楼可以大幅降低租金支出。(如某地网点1楼租金高达500元每平米,2楼则只需80元每平米。)
0 Q  l5 k% R% ]7 P; r) b, e, g4.       财富管理:
3 k! @4 o) v- v# N3 w+ j" ^7 Fa)         私人银行客户经理,每年到香港培训一个月,了解富人的想法;
2 V2 L7 |& c/ k3 m- x# \5 ~4 V$ E& rb)         招行拥有自己的保险销售团队,银监会的银保新规对招行没有影响。保险代销收入09年为4个亿,10年上升到10个亿。
4 n3 n) f) @7 n4 h4 E' X; \5.       私人银行:
& U6 ^8 `4 Y* G+ s' V* va)         1+N的团队:客户经理+后台;目前客户数1.5万,管理约3000亿资产,人均资产规模达2000万/ c" T: a/ Z% D
b)         客户数与资产规模年均增长35%以上,成立3年不到就已经开始盈利(全成本核算)。1 I; M' |/ R4 n3 b: o
6.       信用卡:
2 p+ \, v1 U: o3 `6 H8 _a)         刚开始是台湾的团队,5年后果断启用本土人才;. ]! U& @% r3 g$ K1 c: ]
b)         每天有12亿的消费额,0.48%的回佣率,即每天600万的消费回佣收入。8 A. U- a; ^3 v/ }) V, S
c)         循环余额200亿,占到总信用额度的35%,这在行业内属于高水平。- t  ]* z; J! E+ t  d
d)         目前不良率为1.8%(公司的要求是低于4%)。在美国7%以内都算正常水平。9 s9 N5 ]. ~# r- N
e)         零售业务最优质的客户并非信用卡业务的最优质客户,25-35岁的月光族才是好客户。9 n" I7 s$ |, m5 B
f)          中国的回佣率远低于国外,招行为0.48%,韩国为2.5%1 a* Y" y+ I) s5 d: J9 Q
g)         信用卡业务实现了4年盈利(全成本核算),分期与循环贷款余额最近三年复合增长率达100%。客户数1350万,活卡率(90天内活动一次)达到70%,在全球范围内都算非常高的,每月发生1000万次活动。% Q1 j  ?8 M& y
h)         信用卡业务与国外最大的差别在于管理与分析系统:即MIS和数据挖掘。信用卡产品具有工业化的特征,因而显得个性化不足。. m7 N; L* G4 I; m4 Y0 i
刘建军(零售部总经理):- W1 \/ ^2 S$ U# }+ l
1.       2007年私人银行部成立,客户从当年的3400名增长到去年底的12641名
. A& Z. P$ K' M9 `  p3 B8 a! k' r2.       信用卡:卡月均消费额从05年的1123元提高到去年的1854元。, R, W/ Y# c  o
3.       零售业务中, 非利息收入、储蓄利息收入和贷款利息收入占总收入的比重约各占1/3。
, B  @3 u& O4 G$ E9 X7 A  V; U4.       06年后,公司开始大力投入零售业务,目前大投入期已经过去  V- g8 J" j2 d% B' M5 T! D
5.       2010年,偏股型基金销售额行业排名第三。2010年,工行销售3560亿,同比减少1316亿;招行销售了1333亿,收入11.85亿元。  E0 U2 P/ o: Y) S4 p* a
6.       在830个网点的条件下,2010年代理销售保险278亿元,同比增长48.7%;收入8.73亿元,同比增长63%。工行去年的销售额为885亿。
, ~" Y0 x1 T2 v' Y" z7.       在AC尼尔森的贵宾客户满意度调查中,招行明显优于四大行。. ?( Y; X) j0 t" X
8.       零售业务对资本消耗低,根据内评法计算的公司的按揭业务的风险权重为20%(但仍需得到银监会的首肯)。此外,零售业务具有风险分散、议价能力强、成长稳定性好、交叉销售潜力大的优势。
: [/ p4 p6 I2 Y9.       需要继续提高四方面能力:低成本运营能力、客户获取能力、客户价值挖掘能力、风险定价能力。. V( ?' \' P4 p) d* l  x& g& v
a)         低成本运营能力:降低网点和人员成本,柜面流程化,个贷流程化;推进资源整合,网点分类:全功能的旗舰店;主要做交易和财富管理业务的专业网点;easy bank。
8 Y* P% W. |* p6 N, f零售业务的成本收入比目标是降到50%以内。近两年零售业务费用率较高的主要原因是网点成本分摊较多(达70%-75%)、电子设备折旧从5年减少到3年。! L" [9 ]$ ], s4 b  H
b)         客户价值挖掘能力:需要先进技术的支持,多渠道协同,包括客户识别、需求分析、产品提供、跟踪服务。
% t9 f! n7 d8 ?  [6 Cc)         客户获取能力:通过客户介绍客户、营业厅、信用卡获客、i理财、全员转介、公私联动等渠道。公司零售业务的目标是客群数量每年增长30%。
$ U$ I' C: G/ C. l# N& r+ E. ~0 S! a" kd)         
8 U, v( `, l" R: C- [0 |" e王菁(私人银行部总经理):
6 m# s# w8 u" h6 N  `! p  \1.       产品体系最为完善,有现金管理、固定收益、股票、另类投资、海外产品。2010年代销私募产品150亿,PE产品50亿,理财产品500亿。
# a2 N4 T' p; D' Z  A* M# k2.       客户最看重私人银行的品牌、融资能力、支付结算功能。
( U4 `% x8 \( t6 v) O; a. e3.       螺旋提升四步工作法:倾听-建议-实施-跟踪。
+ r* [5 k) m! a% T徐子颖(远程银行部总经理):6 p. \& R6 ^+ J8 r" b; G9 P
1.       福田、蛇口、成都三地,300多个座席,约1900人,引入了六西格玛体系。
4 {* R! g, N4 |- L" ?) x2.       话务总量:2010年6524万通(人工,不含自动语音)。业务笔数:607万,主要业务柜台替代率73.75%。,客户满意度97%。8 K! x' {) c( j2 _6 m$ ^" ?4 v( g1 [
3.       空中贷款:资产业务三大创新:在线受理、主动授信、电子化签约。
* T/ I' z- A5 D7 B  @# U4.       基金销售超过1000亿,累计授信超过60亿,管户8万户,AUM增长10%。% \: |6 g( Q" K/ v
5.       成本结构:人力占70%,其余主要为设备折旧和运营费用。
4 x/ c. N* o8 w  X$ c6.       呼叫中心员工流失率:15%。美国大约为50%-70%。
0 m( o# ?  Z; b$ q" g( F7.       远程银行在招行是一级部门,其他行是二级部门。- H. O3 v, b* |7 p
         
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发表于 2012-2-28 23:42:46 | 显示全部楼层
4 r  z! v! J% ?
阅~   {:7_562:}
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发表于 2012-2-28 23:48:29 | 显示全部楼层

" D! [; _+ a9 q- S1 O0 T5 S6 i再阅~~~~~~
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发表于 2012-2-28 23:50:33 | 显示全部楼层
8 p1 K2 `) V# i4 C
唉,商业银行真不容易。
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发表于 2012-2-28 23:55:15 | 显示全部楼层

1 _* T. h/ W  d# D7 V6 _这年头,银行也不容易呀
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发表于 2012-2-28 23:58:45 | 显示全部楼层

0 ^- E8 ^$ x* K招行真不要脸啊,那自己的客户满意率和四大的比,有可比性么?
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