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招商银行零售银行业务重要数据

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发表于 2012-2-28 23:42:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
         
  N; B1 ?0 T5 m2 C1 r2011/6/10 招商银行 投资者活动日,丁伟 副行长、刘建军 零售部总经理、私人银行部总经理 王菁、远程银行部总经理 徐子颖
! M, M( N1 ^; ~5 Q( U6 i! z& N丁伟(副行长):
5 ^5 R! O4 L* F( D) O& W; p3 L零售银行业务八大优势, K* h$ o* _$ q
1.       客户基础:
- v4 o! \$ f$ c3 \, d  ma)         目前一卡通累计发卡8000万,其中有效卡4800万,存款6000多亿,卡均存款接近1万;信用卡累计发卡3700万张,其中有效卡1700万,有效户1300万,卡户比大约在1.25-1.28。
0 m' [. ?$ D* m# S" J5 hb)         高端客户方面:金葵花客户70万户,钻石客户3.5万,私人银行客户1.5万% H! Q2 X  l7 p) a3 W, Z" {
c)         招行的高端客户交叉销售率4到5(个产品),富国银行为5到7。但低端客户交叉销售率只有2.7到2.8,需要提高。: N! F0 R8 c2 G+ B: c9 U5 o2 Q2 X2 h
d)         好几个国家的领事馆工作人员用的都是招行,原因是招行电话银行95555的接通率最高。公司一直要求20秒以内的接通率达到90%以上。3 _. Y- z. F9 r" a) T+ T
e)         今年以来,只有农行和邮储的存款比较稳定。目前为止,招行新增储蓄存款400亿。
1 o* S6 Y' l) l/ Y6 ~2.       人才队伍:3 }8 Y4 {8 p0 D+ r# ]: C
a)         截至2010年底,公司有正式员工4万3千人,其中零售业务有2万人,占50%。8 h) r5 e0 |4 `0 f
b)         人才队伍目标:数量充足、素质优秀、结构合理;" y0 x7 i% ?' L, I) P' l1 {9 ^, {
c)         目前正在实施131工程:100名分行行长/部门总经理,300名专家型人才,1000名对公/对私客户经理。都送出国到国际上有名的大银行进行培训。/ U7 {  u6 y2 l1 N4 A
d)         私人银行部的后台,一半是从台湾过来的。
, s; }9 U" d4 [' z3.       非利息收入:' L' V7 ?! _# m1 w
a)         公司的收入结构中,零售业务占比40%(其中中间业务收入占比为60%),但利润贡献(09年)只有10.9%,2010年已经提高到了21%。到今年5月贡献度已提高到31%. I2 o( @% _" S$ {* i$ m
b)         零售业务利润贡献占比较低的主要原因是费用分摊较多,比如电子银行方面,零售业务分摊24小时,批发业务只分摊8小时。, F6 H/ b$ V+ I% f& \2 [
c)         提高电子化替代率:5月底已达到85%,相当于节省了3500名员工,450个网点。客户使用了网上银行以后,其流失率非常低。目前专业版客户数有560多万。7 m0 @+ B% [2 t! e2 V
d)         招行专业版iphone版上线半个月已有20万下载量,Android版本已经开发好. f$ Z! p8 {, U" L; j$ O3 T% W
e)         流程优化:广州正在进行试点流程银行7 M& O6 A! t" `" Y
f)          降低网点租金:发现一些网点通过改造上楼可以大幅降低租金支出。(如某地网点1楼租金高达500元每平米,2楼则只需80元每平米。)( y( P* l$ }* t; b: a% M9 O
4.       财富管理:4 P4 U3 Z% s. ]) d* ]4 q$ w% S: `
a)         私人银行客户经理,每年到香港培训一个月,了解富人的想法;
, t, W: p) P0 T' i$ [( m2 O) @b)         招行拥有自己的保险销售团队,银监会的银保新规对招行没有影响。保险代销收入09年为4个亿,10年上升到10个亿。
% e& ^& {4 j4 \0 D0 ^3 v% u+ R/ Q5.       私人银行:2 T; e) C0 h: a1 m4 h* B. d
a)         1+N的团队:客户经理+后台;目前客户数1.5万,管理约3000亿资产,人均资产规模达2000万
( Y0 {8 \; n0 @3 o5 x: Sb)         客户数与资产规模年均增长35%以上,成立3年不到就已经开始盈利(全成本核算)。2 r( M( f0 y6 ]; c
6.       信用卡:: A' d: T: J) L' I2 @8 _9 G3 l
a)         刚开始是台湾的团队,5年后果断启用本土人才;) P( H9 w! p; r/ ^9 l* g% s
b)         每天有12亿的消费额,0.48%的回佣率,即每天600万的消费回佣收入。
# W0 ?* L3 X' N5 dc)         循环余额200亿,占到总信用额度的35%,这在行业内属于高水平。! V9 a) N- _  N# l7 v# D$ I
d)         目前不良率为1.8%(公司的要求是低于4%)。在美国7%以内都算正常水平。! U- a0 \, l9 X( v8 y# m8 \' O: E6 D* V7 J
e)         零售业务最优质的客户并非信用卡业务的最优质客户,25-35岁的月光族才是好客户。
9 _# `8 d) s; \- p/ af)          中国的回佣率远低于国外,招行为0.48%,韩国为2.5%
) l' P3 G0 D. q7 Vg)         信用卡业务实现了4年盈利(全成本核算),分期与循环贷款余额最近三年复合增长率达100%。客户数1350万,活卡率(90天内活动一次)达到70%,在全球范围内都算非常高的,每月发生1000万次活动。; i4 x. c- Q/ I9 t' L
h)         信用卡业务与国外最大的差别在于管理与分析系统:即MIS和数据挖掘。信用卡产品具有工业化的特征,因而显得个性化不足。
3 T* h; }: |, C& v刘建军(零售部总经理):7 E, v6 P* i! O6 m8 F
1.       2007年私人银行部成立,客户从当年的3400名增长到去年底的12641名' E4 @. s+ C4 U; c# o8 v
2.       信用卡:卡月均消费额从05年的1123元提高到去年的1854元。6 p# Q' J& A! \6 d" o
3.       零售业务中, 非利息收入、储蓄利息收入和贷款利息收入占总收入的比重约各占1/3。- v! v- D( ^; j- R; U# M& L
4.       06年后,公司开始大力投入零售业务,目前大投入期已经过去# }7 |- ^6 O6 W! L7 u* n! o$ e
5.       2010年,偏股型基金销售额行业排名第三。2010年,工行销售3560亿,同比减少1316亿;招行销售了1333亿,收入11.85亿元。' {0 O, R: S% f& M
6.       在830个网点的条件下,2010年代理销售保险278亿元,同比增长48.7%;收入8.73亿元,同比增长63%。工行去年的销售额为885亿。$ J2 X7 _! N! K3 ?, }  s/ c  x
7.       在AC尼尔森的贵宾客户满意度调查中,招行明显优于四大行。$ \1 G+ n; P2 T
8.       零售业务对资本消耗低,根据内评法计算的公司的按揭业务的风险权重为20%(但仍需得到银监会的首肯)。此外,零售业务具有风险分散、议价能力强、成长稳定性好、交叉销售潜力大的优势。
) @1 K5 M# z. v5 Q, u( Z1 d; V, l9.       需要继续提高四方面能力:低成本运营能力、客户获取能力、客户价值挖掘能力、风险定价能力。
+ d3 i) s2 ?2 d5 Ma)         低成本运营能力:降低网点和人员成本,柜面流程化,个贷流程化;推进资源整合,网点分类:全功能的旗舰店;主要做交易和财富管理业务的专业网点;easy bank。
3 F) M4 t1 X5 [; [! ^( J) `' D/ [: g零售业务的成本收入比目标是降到50%以内。近两年零售业务费用率较高的主要原因是网点成本分摊较多(达70%-75%)、电子设备折旧从5年减少到3年。' _* ]7 ~% K: |+ u8 g  B! g
b)         客户价值挖掘能力:需要先进技术的支持,多渠道协同,包括客户识别、需求分析、产品提供、跟踪服务。
) z6 O# D- j4 |4 a* Ac)         客户获取能力:通过客户介绍客户、营业厅、信用卡获客、i理财、全员转介、公私联动等渠道。公司零售业务的目标是客群数量每年增长30%。
. P2 m( S% T' Y3 r+ rd)          3 N; D+ [4 J( l$ ^2 `/ O8 y! u
王菁(私人银行部总经理):
1 I% P# v; J: j3 @* [) e0 c& e, _1.       产品体系最为完善,有现金管理、固定收益、股票、另类投资、海外产品。2010年代销私募产品150亿,PE产品50亿,理财产品500亿。
5 B, |- l: j% Y" `* g" b( E- m2.       客户最看重私人银行的品牌、融资能力、支付结算功能。7 a" c) }, v; H- U4 N7 a3 m
3.       螺旋提升四步工作法:倾听-建议-实施-跟踪。6 \# @  f  S% `5 i4 k
徐子颖(远程银行部总经理):3 n3 h, Z* o3 A
1.       福田、蛇口、成都三地,300多个座席,约1900人,引入了六西格玛体系。
6 C3 q& K4 L# w: u9 O1 ?2.       话务总量:2010年6524万通(人工,不含自动语音)。业务笔数:607万,主要业务柜台替代率73.75%。,客户满意度97%。9 q# i8 t$ i, Y0 f+ L0 y8 g6 F: y
3.       空中贷款:资产业务三大创新:在线受理、主动授信、电子化签约。
  E/ H- I9 w; B8 k& w) @  R, B# q# z4 e) M4.       基金销售超过1000亿,累计授信超过60亿,管户8万户,AUM增长10%。$ ^3 h$ J- N$ F7 @, g
5.       成本结构:人力占70%,其余主要为设备折旧和运营费用。
. `7 z6 z8 E2 \: C$ y2 J6.       呼叫中心员工流失率:15%。美国大约为50%-70%。9 n- }1 q! ~* v6 m. _" O* V6 h
7.       远程银行在招行是一级部门,其他行是二级部门。; v5 G+ b' |+ Y" b! I$ y! _- Y6 Z
         
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发表于 2012-2-28 23:42:46 | 显示全部楼层

3 y- ~, Z5 U3 y! m阅~   {:7_562:}
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发表于 2012-2-28 23:48:29 | 显示全部楼层

7 b( C6 Y$ v# P$ A: _再阅~~~~~~
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发表于 2012-2-28 23:50:33 | 显示全部楼层
- e( E; ]( t& G' L, E5 ^
唉,商业银行真不容易。
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发表于 2012-2-28 23:55:15 | 显示全部楼层

! y. E  T# c+ N# L7 R这年头,银行也不容易呀
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发表于 2012-2-28 23:58:45 | 显示全部楼层
3 V* @! V, h8 P  K" ?; S
招行真不要脸啊,那自己的客户满意率和四大的比,有可比性么?
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